从企业能力转向客户获得
第一次接触时，企业容易介绍自己的技术、员工资历和获奖情况。这些信息可以说明企业能力，但客户还需要理解：这些能力与自己的生活或工作有什么关系。
这项转换可以用“客户型价值”来把握。要看清三个问题：客户希望生活或工作在哪一点变好，客户自己想做什么，企业能用什么业务帮他做到。节省精力、释放兴趣、获得必要的支持，都是客户能说得出、也能作判断的改变。
小米早期用“年轻人的第一台电视”介绍产品。它让人想象的是成家或独立生活时，为自己的房间添一台电视。对正在作这种打算的人，这句话比技术参数更容易和自己的生活联系起来；另一群客户关心的则可能是完全不同的任务。
让客户看见可以判断的依据
汽车关门的手感和声音，能让试驾的人形成对产品的第一印象。但听起来厚重，与车辆是否安全，是两项不同的判断。企业应帮助客户把当下感受和可以检验的性能分开，尤其不应让一个容易感知的细节替代关键性能的依据。
企业应寻找与承诺真实相关、客户能够理解或检验的依据：例如清楚说明服务条件，展示适用范围，或提供可以验证的使用信息。客户的信任不应建立在无法兑现或容易误导的暗示上。