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市场破局
模块导读
市场破局:切入感性人市场
要交给下一步的,是一项说得清的市场机会:哪类客户、在什么情境、遇到什么问题,以及我们凭什么这样判断。
本模块主题
1.1 扩大经营对象:一笔生意牵动哪些人?
1.2 辨别真实需要:客户说的和实际选择有何不同?
1.3 走进客户现场:什么困难只靠问卷看不见?
1.4 还原旅程与动机:从哪个环节切入市场?
1.1 扩大经营对象:一笔生意牵动哪些人?
市场扩围:从付钱的顾客看到影响生意的客户
价值破局:以客户参与获得新的价值创造
角色辨识:用四个面具找齐一笔生意的参与者
1.2 辨别真实需要:客户说的和实际选择有何不同?
需求辨真:分清客户说喜欢什么和为什么会买
取证转向:从问卷里的回答走到客户行动的现场
机会识别:从客户的实际经历发现未被满足的需要
1.3 走进客户现场:什么困难只靠问卷看不见?
人物还原:从客户画像走向有处境、有动机的客户角色
现场探需:用情境研究发现客户习以为常的难处
角色建档:用客户角色卡记下影响选择的关键线索
1.4 还原旅程与动机:从哪个环节切入市场?
路径切换:从业务流程到客户旅程
障碍定位:用旅程现状图找出客户在哪里受阻
动机追问:从客户说出口的需求找到更多解决方向
机会推导:用动机泳道图比较不同的市场切入点